广德plc编程工埔教育第15届招聘会如期举行，到场企业提供PLC编程

发布时间 : 2025-05-01

作者 : 小编

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工埔教育第15届招聘会如期举行，到场企业提供PLC编程

工埔教育每月举办的招聘会，今年已经是第十五届了。

今天我们来看看工埔教育的招聘会。

·我们现在来到昆山博瑞思公司的展位，他们目前招聘非标机械设计和电气工程师，负责人正在面试。

·我们现在来到江苏宏顺公司的展位，他们招聘国际工业电线工程师和焊接工程工艺工程师，还有孙先生的作业员。

·我们现在来到昆山博润纳精密电子有限公司的展位，他们由于来的匆忙没有准备易拉宝，他们公司招聘的塑胶模具和五金模具设计的人才，可以看一下其中的电子。

·我们现在来到特斯模具有限公司的展位，他们招聘CNC的和数控车床的人才，可以看一下。来自康睿信息科技有限公司的展位，他们来现场招聘PLC工程师。

·我们现在看到安徽广德的新公司，他们招聘模具设计助理、CNC的数控编程助理和编程师、模具钳工、模具质检和CNC的数控人才。

·他们公司快速发展需要大量人才，欢迎同学们踊跃来投简历。镜头给过来。

有趣的产业项目亮亮·万马（广德）制造产业园

项目名：亮亮·万马（广德）制造产业园

基础规划：计划总投资10亿元，占地面积约165亩，规划建设标准厂房29栋，配套建设办公楼、宿舍和食堂，总建筑面积近19万平方米。

经济指标：吸引50余家企业入驻，可实现年产值12亿元，创造就业岗位超2000个。

产业聚焦：装备制造、汽车零部件、电子电路、新材料。

区域级别：广德经开区—广德市—宣城市—安徽

作为一个外部服务者，我们至少要进行三次立场转换：完整深入地认知项目需要站在中立第三方的角度、理解项目需求要站在招商经理的角度、梳理项目卖点需要站在企业的角度。我们所收集到的所有信息，都需要从这三个维度去考量和理解，这意味着有可能会频繁切换思考的维度和视角。对于老油条来说，频繁切换思考维度无疑是一种思维震荡，使用得当可以在谈判中取得一定优势。但对于新人或者没有此类经验的人，频繁切换思考维度是通向精神病院的捷径。

一把辛酸泪……

为了让团队的苗苗们别下班后就赶去精神病院报到，我特地规定团队内进行练习时每个维度的思考分支不能超过三个，或者说尽量将一个问题最多分解为三个子问题，子问题也同样处理一分为三直到无法分解为止。反过来，可以三小步汇成一大步，在某个时间段内保持单一视角持续深入。

沿着这个思路，我们试试将三个维度每个维度分解为三个问题，并将每个问题再次分解，然后得到下图。

作为外部服务者，无论是帮助招商团队实现能力提升还是进行营销推广的策略和网络推广的实施，如果是要给客户进行提报，还需要对这三条线进行重新汇总梳理出一条主线。这条主线应当是以园区盈利为基础，围绕入驻企业收益来组织和展开。

企业想要的就是能好好赚钱，能顺利生产和销售，在要升级的时候不会有啥阻碍，需要人力支持的时候别招不到人啥的。那么我们的主线内容就是告诉企业入驻园区有啥好处，好处怎么来的，又该如何获得等等。沿着这条主线将产业布局、产业链分析、区域政策、企业服务体系等信息融入，包装为项目卖点。

招商工作的目的是为产业园区引入企业，否会选择某个园区入驻这一企业行为的驱动力必然与盈利挂钩：政策好经营成本低 、配套好生产成本低且能顺利进行 、集群强市场需求明显 、要素齐全基建佳企业发展基础优势明显 、厂房租赁或销售价格低有利于成本控制 等一个或几个因素构成。招商工作需要的准备工作可大致分为三分析一结合：分析企业可能的需求，分析区域政策和产业布局的优势.，分析产业园区自身的产品和服务优势，结合三个分析的结果找到切入点，与企业同一视角、与对接人同一层级推动目标企业做出入驻园区的决策。前面提到的这诸多的信息梳理和思考，是便于从企业经营与发展的角度去阐释项目卖点，甚至是加速和参与目标企业的决策。

分析产业布局有几个目的：首先，是为了结合园区聚焦的产业方向，在区域产业与经济发展格局中寻找合适的定位；其次，招商时可以说明区域产业布局与企业发展需求是否契合；最后，在寻求参与政府主办的各类招商活动时能有更具说服力的理由。

广德经开区

我们来看看广德市政府网站上对广德经开区的介绍：

初步形成以亮亮电子、宝达精密电路等为代表的信息电子产业，以慈兴集团、中鼎汽车等为代表的汽车零部件产业，以涌诚机械、磐石油压等为代表的智能化成套装备产业，以永高塑业、杰兰特新材料等为代表的新型材料产业四大产业板块。

信息电子产业 ：信息电子产业所需的原材料需要石油化工、精细化工、金属冶炼及加工、新材料等产业支持，制造产品所需的设备也涉及装备制造、精密制造等产业领域，这些都可以说是老生常谈。但从代表企业的产品用途来看，广德经开区的信息电子产业应该是指包括PCB板、光学部件等各类电子信息制造业所需的零配件制造，这意味着其产品可以覆盖电子信息制造业、汽车、医疗设备、安防、智慧城市、智能装备制造、物流等诸多领域。

汽车零部件 ：汽车零部件所需的原材料和设备支持跟信息电子类似，金属冶炼、化工、新材料、装备制造、电子信息等产业支持，其产品包括转向系统、冷却、电器附件、传感系统等。需要注意的是，汽车的结构相对复杂，零配件种类较多，这意味着汽车零部件产业具有较高的产值和较多的岗位；新能源汽车的崛起无疑加快了互联网服务、电子信息制造与传统汽车制造三者间的融合速度，也令广德经开区的产业布局更为稳固。

新材料： 新材料是指具有更优异物理化学特性（抗腐蚀、抗极端高低温、抗辐射、抗高低压压、高柔韧度、延展性强等）的材料，通常用于提升产品性能和降低生产成本。新材料产业可大致分为三部分即发现、生产和应用，专业的科研结构发现新材料的特性和生成条件，而后由企业去寻求新材料的用途以及实现大规模生产的途径。通常情况下，我们提及的新材料产业多数是指向生产环节，应用环节几乎可以覆盖全制造业领域。新材料产业的原材料通常源自石油化工和金属冶炼，其加工设备应该具有智能化、自动化、柔性化等特点。

智能化装备： 装备制造是制造业的基石，那么智能化装备就是制造升级为智造的核心载体。装备制造业本身就需要产品在一定的极端环境（高温、高低压、高腐蚀等）中能正常工作，那么显然除了常规的金属、非金属、有机物等材料之外还需要新材料的加入，加工和组装智能化装备，除了锻造、铣削、热塑、切割、精密加工、自动生产线等设备外，还需要电子信息制造业生产的传感器、数字信号处理器、光电控制等零配件以及高速网络、信息中心、软件开发等信息服务。

新材料、智能化装备和信息电子都是当下制造业生产和升级的重要保障，堪称刚需。汽车零配件属于汽车产业，细分程度高，发展成熟，产值可期且具有较强的岗位提供能力。这四个产业彼此间存在较强的供需联系，稳定的产业结构能有效夯实区域产业发展的基础并增强区域经济发展表现。

广德经开区所在的广德市是宣城市代管的安徽县辖县级市，于2019年撤县设市，2022年生产总值404.3亿元，同比增长5.8%。较低的起点、较快的发展速度和稳定的产业结构，这预示着我们可以考虑将“投资洼地产业高地”这一有着强烈对比的口号用于项目宣传，但是否合用还待后续分析的结果。

广德市

9月27日，安徽广德举行全市三季度重点项目集中开工仪式，共19个项目总投资180.6亿元，包含总投资额100亿元的广德寻钠能源科技年产20GWh钠离子电池电芯、10GWh钠离子电池系统项目，实现了“百亿级项目、钠离子产业、新能源板块”开工“三大”突破，将加快广德做强做优“1+2+2”产业体系，为广德经济再次腾飞注入强劲动能，带来巨大活力。

广德市的“1+2+2”产业体系是指“以电子电路、汽车零部件为主导，充分发挥智能装备制造、新材料产业的优势，着力培养新能源产业成为全新增长点。”

我在网络上收集关于广德市产业与经济发展近十年的进展以及上述信息，得出几个猜测：

◆ 广德经开区的产业布局与广德市高度重合，可视为整个广德市的产业聚集地和经济发展引擎。

◆ 汽车零配件是广德市的传统主导产业，为了夯实其发展动力和竞争力，广德市先后引入了智能化装备制造和新材料作为汽车零配件的产业配套。

◆ 新能源汽车是传统燃油车与电子信息和新能源融合发展的升级，广德市也顺势而为先后引入发展电子电路和新能源产业。

◆ 循环上升的“建链-强链-补链-延链-建新链”产业发展主流模式，稳健且高效。

◆ 以数字化转型推动制造业高端化智能化绿色化发展，意味着广德市承接产业转移将采用“上下游协同+技术合作”的模式，助力安徽省更好更快更深入地与长三角实现产业协同，也意味着信息服务业也将迎来更多的机会。

可见前文提到的投资洼地产业高地的说法还需要再斟酌，更重要的是项目招商的产业聚焦方向可能需要进一步细化。同时，需要持续向上在更大范围内去理解项目和寻求支撑。我们需要再看看宣城市和安徽的情况。

宣城市

宣城市产业结构为新能源和汽车零部件2大主导产业，电子信息、高端装备制造、新材料和精细化工3大优势产业，文旅康养、绿色食品、数字经济及人工智能、医药健康4大新兴产业。

宣城的主要产业中除了装备制造，几乎都集中在原材料和零配件，相对精细和复杂的产业链（例如汽车、电子信息）缺少一步即组装为最终用户可使用的成品，这无疑对宣传的强链工作是一个不利因素。而大力发展数字经济、人工智能、高端装备、人工智能等制造业实现智能化、数字化升级的基础产业无疑是进一步夯实宣城市产业基础、增强产业优势、提升产业能级的重要举措。

目前已知宣城市共九大开发区：宣城经济技术开发区、宣城高新技术开发区、宁国经济技术开发区、宣州经济技术开发区、郎溪经济技术开发区、广德经济技术开发区 、泾县经济技术开发区、绩溪经济技术开发区、旌德经济技术开发区。

上图来自中商产业研究院，如涉及侵权烦请告知

结合前面提到的夯实产业基础、提升产业层级，广德经开区所在的郎广宁智造经济发展区无疑肩负着赋能宣城市产业升级的重任。

安徽省

我对安徽省不太熟悉，所以没有找到当前产业发展规划和布局的官方文件。

据各媒体报道，安徽的制造业以汽车工业、装备工业、优质金属材料工业、水泥及非金属优质材料工业、信息电子工业、农副产品加工业、能源和煤化工业、生物技术工业等八大支柱产业为主导。汽车制造业无疑是安徽八大支柱产业的C位，当我们将眼界拓展至整个安徽省，大众、江淮、长安等知名整车制造商映入眼帘，反观宣城市，其颇具规模的汽车零配件产业在安徽省的整体产业布局中也与芜湖的整车生产相融合构成较为完整的汽车制造产业链。

如果说汽车产业是安徽产业发展的凤头，那宣城庞大而精细的汽车零配件产业则是猪肚，数字化智能化转型带动的电子信息和智能化装备制造产业则是豹尾，一体两翼为宣城铸就强有力的发展基础，赋能安徽更快更好融入长三角一体化发展。

万马集团与万马产发

万马集团业务主要覆盖电气电缆、高分子材料、新能源、医疗器械智造、通信电子、房地产开发、金融投资贸易等多个领域，旗下上市公司（万马股份002276）业务涵盖新智造、新材料、新能源三大板块，是中国民营500强及制造业500强企业。

以万马集团产业为基础围绕国家战略新兴产业，聚焦高端装备制造、新材料、5G信息产业、智慧医疗、新基建，以产业及智慧园区建设为抓手，根据国家区域发展战略，在长三角经济圈、粤港澳大湾区、京津冀布局主题产业园，围绕强链、补链、引链理念推动地区产业转型升级。

上述两段取自万马集团和万马产业发展集团官方网站的话合在一起，尤其是“以万马集团产业为基础”这一描述，给我一种很诡异的熟悉感：均和集团与均和产业发展集团之间貌似也是这种关系，进入产业园区开发领域或许不仅是为了铺垫一个长期的盈利线，更有可能是为了进一步扩张和夯实自身的供应链和上下游资源。（可参阅《产业园区招商宣传实例分析|均和云谷·正定科技港》）

万马的资源

当我们去试图了解园区运营商的时候，我认为首先应该重点关注它拥有的资源，因为资源是服务体系赖以存在的基石。

万马集团的核心主营业务是线缆研发制造，以此衍生出新材料、新能源细分产业领域的同时，通过智能制造体系提升自身生产效率，积累了电力、机械、设备制造、通信、精细化工、新能源、新材料、汽车制造等上下游优质资源。

万马产发的项目和服务体系

政务服务 ：为入园企业提供各类证照办理，政策研究、政策指引、资质认定、项目申报等多项服务，不定期开展政策宣导活动，挖掘培育有潜力的优质企业。

金融服务 ：通过园区投资路演、投资沙龙等活动，为企业提供全生命周期的各类投融资服务；部分项目通过甄选，可进入集团投资项目库，借力于集团的资本力量，助力企业快速发展。

人才服务 ：与多家劳务公司、人才市场、猎头机构达成战略合作，为企业提供各类招聘需求，同时通过万马大学为各类企业提供专业培训、技术职称认定等多类服务内容。

市场服务 ：开放集团的集采资源、物流资源、销售资源，打造园区产业生态链，不断深化供应链端服务，通过智慧园区数字大脑精准匹配、园区企业深度走访对接市场资源，同时在智慧园区平台上开设优质企业展品展示窗口，为企业做好宣传推广服务。

技术服务 ：集团拥有3个省级企业技术中心，1个省级重点研究院，2个省级研究院，3个省级研发中心，为企业提供技术攻关、产学研和科技成果转化等技术力量支持。

资产管理 ：提供商业资产、空置资产管理服务，采用代租代售、以租代售灵活多样的管理服务。

物业服务 ：采用旗下自有物业公司，物管团队拥有十余年从业经验，可提供公区卫生维护、绿化养护、设施设备维修、停车管理、室内装修管理及开荒保洁等各类服务，入园企业拥有专属物业服务管家，做到服务及时、高效、有序。

公共服务 ：园区配有24小时便利店、食堂、咖啡吧、无人药店、自动贩售机、公共会议室、自助洗衣房、人才公寓，足不出园，满足一站式办公生活服务需求。不定期组织企业家沙龙、运动会等，活跃园区企业圈层，增强企业间互动交流。

上述内容来自万马的官方网站，其中开放集团的集采、物流、销售、研发等资源与入园企业共享，对入驻企业而言这是一个极具诱惑力的项目特质。相较于其他运营商尤其是传统的民营产业园区运营商，以制造业为主的大型集团在涉足产业园区建设运营领域时对产业发展的理解、上下游资源的聚集以及科技研发方面的积累将是最明显的优势和最大的亮点。

看来，我那个同行者的人设还是可以用到万马的项目。

万马切入产业地产领域的深意？

产业园区具有一定的公用设施属性，使得产业地产成为一个高投入长线回报且对专业度和专注度要求颇高的领域。直白点儿就是：高周转追求赚快钱的别来，钱不够没耐心的别来，专业度不够的请谨慎。

首先我们可以肯定，万马集团不缺钱。根据公开的财报数据显示，万马集团旗下万马科技2022年全年营收5.08亿，2023前三季度营收3.57亿元，归属母公司所有者净利润合计逾7000万元；万马股份2022年总营收146.7亿元，2023前三季度营收117.4亿元，归属母公司所有者净利润合计近9亿元。百亿级的营收和近十亿的净利润，万马集团拥有较为充裕的现金流。

其次，产业园区运营的专业度。专业度的表现主要集中在对产业发展、产业布局、政策走势以及企业经营等维度的认知深度。万马集团成立至今逾30年，无论是对线缆制造还是上下游产业发展的认知以及相关资源都有长期的积累。从制造业起家到制造业与服务业融合发展，万马同样深知制造业企业经营发展的痛点。所以，万马进入产业地产领域所需的专业度应该是足够的，关键是如何通过一线人员的言行让目标企业感知到这一特点。同时，在必要的时候这可以作为情感共鸣的引子，例如“自己淋过雨所以希望能给大家撑伞”之类的。

再次，万马为什么会进入产业地产这个领域？这一段纯属我自己的猜测，有误勿怪。 这个问题的答案可能有很多，比如“从制造业到房地产再到产业地产是一个很顺滑的业务领域扩张路线”，再比如“有资金有资源有知识储备就有足够的底气”等等答案。但我更愿意从万马的发展路径中寻求答案：万马做电缆线缆起家，众所周知企业发展要站稳脚跟，除了向下游拓展产品线进入更多市场之外，还要在上游发力夯实供应链体系、加强研发、提升生产工艺和效率以确保生产的产品有稳定而优异的性能表现。

所以我们看到了万马在上游布局了新智造、新材料，电缆线缆是电力传输和信号传输的载体，故而我们在下游看到了万马正在布局通信设备、充电设备、医疗设备、软件开发、自动驾驶云端算力等领域。涉足产业地产领域，万马以广纳百川的姿态主动共享自身资源，或将加速其上下游资源整合，便于遴选上下游企业并展开深度合作，进一步夯实和强化在相关产业链中竞争力与话语权，为集团整体经营和发展构建更强更稳的基石。同时，我们也不该忽略，产业地产不是没有收益，而是细水长流式的长线持续收益。这意味着万马涉足产业地产的利益诉求或许是夯实主业的同时拓展新的业务领域。

以小见大-从基础信息开始

上图来自万马官网

国家对产业发展的要求是提升“亩产值”，这意味着要求制造业企业注重研发、关注工艺改进以提高生产效率和产品质量，同时也希望各地方致力于提高工业用地利用率，支持普及“工业上楼”。

结合项目的基础信息“计划总投资10亿元，占地面积约165亩”可知项目或许是聚焦宣城的战略产业和新兴产业即汽车零配件生产、装备制造、新材料以及与之匹配的智造升级所需的电子电路、数字经济等产业领域。

“占地面积约165亩，总建筑面积近19万平方米”可知项目整体容积率约为1.7，按配套设施占比15%计算，29栋标准厂房平均每栋建筑面积约5560㎡左右。普通工业厂房单层面积多集中在1000-2000㎡这一区间，可知项目的厂房高度或许是3-5层左右。此类规格的厂房较为适合注重研发、拥有较高技术附加值的产研一体化、小型化生产、柔性化生产类型的企业。

地段优势-从地理位置到企业收益

理论上，项目所在区域与招商中心相距较远的情况比较少见。上图显示项目招商中心距离沪渝高速入口仅1公里左右，距离广德市中心5公里左右。

交通配套： 毗邻太极大道，紧邻G50沪渝高速，无论水运空运，货物流通的最后一公里必然是陆运。城市主干道+高速公路的组合提供畅通的物流通路，提高企业的货物及生产所需物料的流通效率。

生活配套： 广德市相对繁华且生活便利的区域恰好在项目周边5公里范围内，且有公交车直达。对入驻企业而言，可有效提高招聘的效率，规避生活设施缺少或不足带来的应聘者抗拒和用人成本的提升。

地段好或者其他亮点是一个结论，而结论是需要若干的事实和数据予以支撑的，在企业择址这一理性思考为主导的沟通过程中这一点非常重要但又容易被忽略。我一直认为，认知不够或能力不足并非招商工作的最大阻碍，傲慢才是。简单粗暴抛出一个结论，然后以“这些都是常识，对方肯定很清楚”为由说服自己不做进一步说明，却给了客户肆意联想的机会，也丢失了让自己表明与客户同一立场同一出发点的契机。积少成多积沙成塔，形象的建立或崩塌都是若干细节积累的结果。

从产业要素到企业收益

诸多的产业园区的宣传材料尤其是自媒体上的图文宣传，我们可以从中看到诸如“产业要素聚集度高”“XX产业集群快速蓬勃发展”“营商环境持续优化”等字眼和内容。

这些内容无疑是展示项目所在区域产业发展的现状和已经取得的成果，这些成果无疑对企业有一定的吸引力。但是，如果希望能参与和加快客户决策的流程，这些成果需要细分和进一步说明，结合项目的服务体系将成果转化为企业收益，增强吸引力的同时也能进一步夯实“与企业同一立场”这一认知。

生产和市场要素 ：这是由产业集群的发展成果延展而来，根据企业的产品涉及领域、设备支持需求、原材料及零配件需求等实际情况，结合万马集团庞大的产业链体系和服务体系中的市场服务、金融服务、人才服务等板块内容，让企业认识到--选择这个区域并入驻项目能有效提高市场拓展、生产配套资源获取效率，选择入驻园区能在园区服务体系的帮助下企业能切实享受到更多收益，有效增强企业经营和发展动力。

政策及政务要素 ：这是对应政府端持续优化区域营商环境等若干举措的成果，在熟悉相关政策的前提下，可以凸显在人才、研发、资金支持等方面对企业的支持以及相应的企业收益。通过园区与政府相关部门的联动以及园区服务体系政务服务，助力企业能及时享受政策红利。

土地要素 ：土地是各种对产业要素的解读中从不缺席的一环，在实际的招商沟通中对企业而言土地要素可以视为为以厂房为主的生产经营承载空间。对应的是厂房的规划设计和物业服务、公共服务等内容，厂房的规划设计亮点源自对企业生产需求的理解，物业服务和公共服务则是满足和提供厂房维护、园区安全、员工生活等方面的功能，相应的企业收益可归于减少员工后顾之忧、企业日常生产和经营效率提升等层面。

技研与创新要素 ：企业的经营和发展是一个不断解决问题促使企业稳定并推陈出新夯实强化企业竞争力的过程。其中制造业企业的创新尤其是生产工艺、产品设计、新材料使用等方面的技术研究和创新研发都是基于基础领域的研究成果，少有企业能独立承担基础领域研究的巨大投入，多数企业的创新需要其所在城市的人才、科研以及相应的专业服务机构等研发资源的支持，这意味着园区可以通过自身技术研发的资源以及对外整合研发类资源来帮助入园企业进行技术研发和创新以夯实自身发展动力。

之所以反复强调要突出企业收益，甚至要结合服务体系来凸显企业能切实获取相应的收益，是因为企业择址无疑是一个充满理性的思考和决策过程，其核心是企业的付出和收益间的关系，用一句看似很糙的话来说就是“不做赔本的买卖”。突出收益并说明企业如何获得这些收益，在这一过程不仅可以展示招商团队乃至整个项目团队的专业度，也能有效降低目标企业“忽悠、画大饼”等可能产生的负面想法。

目前我没有找到更多关于这个项目的细节信息，所以只能聊聊宣传和招商过程中的内容组织的方向和结构。如果后续能找到更多的细节，或许会提供更深入的建议。

加速客户决策-顾问式销售

销售是指将产品卖给客户以满足客户的某种或某几种需求从而实现获利的行为，最终能否成交是客户的决策结果。产业园区的招商销售的是“厂房+企业服务”的综合型产品，对应企业经营发展的多方面需求。由于是否入驻园区这一决策涉及多方面的诉求考量而耗时较长，决策时间拉长会导致变数增加甚至影响招商结果。

顾问，是指以专业度和职业化言行获取信任而帮助组织或个人做出高质量高效率决策的人或团队。顾问式销售则是指以顾问身份参与客户决策，充分保障客户利益的前提下达成销售目标的销售方式。在我们的日常生活中，最常见的顾问式销售样本是服装尤其是女士服装的销售人员，大家如果有兴趣不妨找个中档次的商场观察一下。

反观产业园区招商，企业择址是一个涉及多方面诉求而较为复杂繁琐的决策过程，如果招商团队成员能展示出足够强悍的专业度而获得客户认可和信任进而协助客户决策，那么就能采用顾问式销售的方式加快客户的决策流程，提高招商工作的效率和质量。

认知客户需求-企业管理及运营常识

了解企业现状并探询企业需求，建议先从静和动两个维度入手（高手请忽略，毕竟经验丰富的高手随便找个切入点把企业给扒拉干净）。所谓静，是指企业正常经营和发展需要战略、研发、生产、市场和后勤五大功能模块正常运作，因企业最关心的是赚钱，那么建议从市场、生产和研发三个方面寻求切入点逐步深入了解企业；而动，是指动态分析，结合与企业有关联的产业发展现状以及市场变化，并充分考虑企业当下如何夯实自身竞争力来探询和确认相应的需求。限于文字篇幅和头条让人难堪的表格排版功能，请查看下图。

如果大家有兴趣，可以根据这两个示意图结合自己的实际情况梳理更细化的表格，帮助自己汇总已知信息并以此为基础拟定与客户沟通的话术和计划。

政务服务优势-政策感知和解读

在了解企业需求后，沟通的主线自然转向企业需求该如何满足。在初步接触的时候，企业很可能更为关注产业集群带来的上下游资源和政府的政策优势以及相应的政务服务效能。其中熟悉并理解政策是一个客户在意但很容易被忽略或者说颇有难度的部分，我曾在《园区招商实操|解读政策及政府新闻的普适性思路》一文中大致解释了如何查找并解读政策。在园区招商的实际工作中，我们应该从企业的实际需求出发，找寻包括税收、研发支持、人才引进、金融支持、信息基建、市政基建规划、区域产业规划、技研支持等方面的政策了解和解读。

无惧陌生领域挑战-紧扣底层逻辑的结构化思维

产业园区招商团队可能会经常需要快速了解和理解陌生的产业以及陌生的企业，而我听到最多的问题是—怎么办？呃，深入一点儿就是“凭啥你不懂的能学那么快？”这种算盘珠子崩我脸上的问题。

学习，我们可以分为信息归集和方法论两个层面，信息归集是指了解陌生信息并将其纳入自己已有知识结构的过程，而方法论是指在进行信息归集的同时调整自己工作的方法以适应新领域的要求。多数情况下，怎么办，应该是指如何找到陌生领域的切入点，毕竟万事开头难。

俗话说，万变不离其宗。所谓“宗”，其实就是核心诉求或者说是事物的底层逻辑，都是一些异常简单直白的说法。例如人要活着就得饿了要吃饭，累了要睡觉。

理解一个企业的“宗”，是赚钱，或者书面化一点叫“获取利润”。就这一核心诉求而言，无论是全国甚至世界知名的华为、格力，还是大家可能很少听闻的肯佐机电，都是一样的。企业要赚钱，大致需要满足三个条件：

■ 生产出的产品有人买；

■ 产品要能生产出来，而不是停留在图纸上；

■ 销售收入≥成本+费用；

理论上前两个条件的相关信息度娘就能提供，也就是诸如企业的产品用途、生产流程、原材料、零配件、生产线、生产场地需求等信息都能通过搜索得到答案，这些答案跟前文提到的五大功能模块相关，知晓并基于理解来记忆这些信息就意味着已经开始去了解一个企业。

再看看第三个条件，我们可以将这个不等式稍微分解一下，变成“销量*售价≥零配件采购价*采购量+原材料采购价*采购量-费用”以及“费用=物流费用+人工费用+研发费用+能耗费用+资金使用费用”。把这两个式子合起来，某一个或几个变量的增减我们就可以获得几乎数不清的切入点：销量增加、售价提升、成本控制、费用降低等等。这一步所对应的是前文提到的动态分析。

上述步骤是围绕“赚钱”这一底层逻辑，逐步分解并一点一点引入信息，开个word或者思维导图记录一下，就能快速整理相应信息。这个逐步分解、跬步深入的方式就是结构化思维的一种应用。

结构化思维是指某个结论（目标）需要若干论据（步骤），而每个证据（步骤）也需要更多的事实（计划）提供支持。按这个方式进行信息的分解，逐个击破，快速熟悉陌生领域。

言之有物-基于结构化思维和客户端思考的沟通

所谓客户端思考，是指基于客户立场精准到人的思考，例如站在XX企业山西分公司总经理的角度去思考此企业在晋城的发展目标和经营需求。而基于结构化思维的沟通就是前面提到的那样，先说结论，再说结论有若干论据支撑，而每个论据又有若干事实进行佐证，如果这若干事实依然比较复杂，那就重复前面的步骤，直到相关事实简单易懂无歧义为止。

或许不少人认为，精准到人这个要求有点强人所难，毕竟资历、阅历、年龄、职位等诸多差异使得招商经理要完全站在与企业决策者对等的高度和角度是近乎不可能完成的任务。其实精准到人并不是要求完全契合对接人的高度和立场，而是说对企业需求的预判和相应的解决方案要全面且具有一定深度，而且这个深度并不用太过深入。

例如作为招商经理的你与企业负责人沟通，对方提及企业最近在研究提高生产的自动化和智能化程度，你只需要顺着话头提及区域内的电子信息、装备制造等产业发展情况以及网络、机房、工业互联网等信息化基础设施建设成果，以及园区的服务体系的运作流程，让对方明白你很清楚企业提升生产自动化和智能化程度所需的产业配套和基础设施支持，园区服务体系能引入专业机构切实帮助企业执行当下的计划，这些内容你应该在了解企业和预判企业需求时就准备完毕。除非对方故意刁难，否则不会跟你讨论诸如“云端控制PLC在工业自动化中的应用以及远程控制的实现方法”之类太过深入的细节问题，当然，知道PLC是什么东西有啥用途无疑将助力与客户的沟通。换言之，所谓精准到人，其实是大力出奇迹，与客户沟通前尽力细分和预判企业需求并准备好相应话术，适度了解一些企业所属行业的专业名词就可以了。

相信明眼人一眼能看出本文内容直接指向万马广德制造产业园项目本身的部分并不多，尤其筑基这部分内容更是旨在提供一个基础的提升思路和知识与能力框架供参考。受限于篇幅，这部分内容并没有深入到能力量化指标和构建知识体系的常用工具。如您对此感兴趣，欢迎留言、私信或邮件与我联系，我很荣幸能与诸位深入探讨。